Как работает реклама на ВБ: виды продвижения, запуск кампании, ставки и запросы

Какая бывает реклама на ВБ: внутренняя, медийная и внешняя

Когда продавцы говорят «ВБ реклама», чаще всего имеют в виду WB Продвижение — кабинет, где карточка получает дополнительные платные показы в поиске, каталоге и рекомендациях. Оплата идёт за тысячу показов или за клики. Кроме него у Wildberries есть медийные форматы, партнёрская программа с авторами видео и экраны в пунктах выдачи.

По объяснению самого Wildberries, место карточки в блоках продвижения зависит от произведения двух величин: веса органической карточки и веса ставки. Реклама усиливает позицию, которую товар и так заслужил сроком доставки, отзывами, рейтингом и конверсией, но не заменяет её: слабая карточка не поднимется в топ даже с высокой ставкой.

Трафик со стороны устроен иначе: его ведут по ссылке с меткой, а размещение у блогера или в канале нужно маркировать. Что учитывать — в ответе что такое внешняя реклама на ВБ и в гайде когда продавцу нужна маркировка через ОРД.

WB Продвижение: оплата за показы или за клики, единая или ручная ставка

В кабинете WB Продвижение две модели оплаты. CPM — ставка задаёт цену тысячи показов, а деньги списываются, только если карточка действительно появилась на экране покупателя. При ставке 400 ₽ и 3 000 показов спишут 1 200 ₽, то есть 40 копеек за показ. CPC — вы платите за клик. Кликом считается не только переход в карточку, но и «Быстрый просмотр», добавление в корзину или в избранное прямо из выдачи. Действия внутри карточки, например выбор размера, не оплачиваются.

Кампании за показы бывают двух видов. Единая ставка (раньше её называли автоматической кампанией) показывает товар по одной ставке во всех зонах, а запросы Wildberries подбирает сам по описанию карточки. Ручная ставка (бывший «Аукцион») даёт выбрать зоны — поиск с каталогом, рекомендации или обе — и назначить на каждую свою цену. Отдельно поиск без каталога не запускается.

В кампанию с оплатой за клики добавляют товары только одной категории: для другой категории нужна отдельная кампания. Инструкцию по моделям оплаты Wildberries последний раз обновлял 2 сентября 2026 года.

Как запустить рекламу на ВБ в кабинете продавца

Порядок ниже — для кабинета селлера ВБ по инструкции Wildberries на сентябрь 2026 года.

1. На портале WB Partners откройте «Продвижение» → «WB Продвижение» и на странице «Мои кампании» нажмите «Создать кампанию». Название кампании видите только вы, его можно поменять.
2. Выберите модель оплаты: за показы или за клики. Для показов укажите тип ставки — единая или ручная, а для ручной отметьте зоны показов.
3. Задайте бюджет — не меньше 1 000 ₽. Если нужно, включите автопополнение, чтобы показы не прерывались.
4. Добавьте товары: выберите категорию и отметьте карточки или загрузите список артикулов по шаблону CSV или XLSX. В одной кампании — до 50 товаров из одной категории.
5. Проверьте цену по каждому товару: кабинет сам подставит конкурентную ставку, её можно поднять или снизить; при ручной ставке значение задаётся для каждой зоны.
6. Нажмите «Запустить кампанию», выберите, откуда оплатить бюджет — единый счёт или промобонусы, и подтвердите запуск.

После старта можно менять название, автопополнение, состав товаров и ставки. Тип ставки после запуска не меняется: для этого создают новую кампанию. Поисковые запросы по кампании обычно появляются в течение нескольких часов: чем выше ставка, тем быстрее набираются показы.

Для новинки Wildberries советует начать с единой ставки около конкурентной, набрать 5–7 тысяч показов, а затем лучшие товары перевести в ручную ставку, начиная со среднечастотных запросов. Новому товару без отзывов обычно приходится платить больше, чем раскрученному.

Ставки в продвижении ВБ: минимальная, конкурентная и топ-ставка

Ставка — сумма, которую вы готовы платить за тысячу показов или за клик. Она не гарантирует место: на позицию влияют сроки доставки, органические показатели карточки и то, сколько готовы платить конкуренты. В кабинете рядом с товаром видно несколько ориентиров.

• Минимальная ставка — ниже неё поставить нельзя. Это базовая ставка, умноженная на коэффициент, который растёт с конкуренцией в категории. Минимум зависит от категории, у ручной ставки — ещё и от зоны, у оплаты за клик — от подкатегории. Если коэффициент изменился, после паузы, правки или пополнения кампании значение подтянется к новому минимуму.
• Конкурентная ставка — Wildberries смотрит ставки других продавцов на похожие товары примерно той же цены и берёт только те, что дали показы: у половины карточек из расчёта она выше, у половины ниже. Её подставляют при добавлении товара в кампанию.
• Ставка лидеров — среднее значение у карточек на лидирующих позициях в вашей категории. Она открывается по значку графика в колонке «Конкурентная ставка». Ориентир, если нужен верх выдачи.
• Топ-ставка в поиске — повышенная ставка за тысячу показов, которая даёт право претендовать на две первые позиции. Пока она тестируется и доступна не для всех подкатегорий; места всё равно не гарантированы, если у карточки слабые показатели ранжирования.

В каталоге и рекомендациях действует понижающий коэффициент, поэтому показ там обходится дешевле, чем в поиске. Таблицы минимальных ставок Wildberries публикует в отдельной инструкции, а коэффициент меняется вместе с конкуренцией, поэтому конкретные цифры сверяйте в кабинете в день запуска. Как по распределению ставок выбрать позицию без переплаты, объясняет ответ как читать тепловую карту ставок ВБ.

Сколько стоит реклама на Wildberries и как пополнить бюджет

Фиксированной цены у рекламы на Wildberries нет: вы задаёте бюджет кампании, а скорость расхода определяют ставка, конкуренция, сезон и органическая позиция товара. Минимальный бюджет — 1 000 ₽, для старта площадка предлагает ориентир в 3 000 ₽. Кампания работает, пока в бюджете есть деньги; её можно пополнить или завершить досрочно и вернуть остаток. Нормы доли рекламных расходов — в ответе сколько стоит реклама на ВБ.

Счёт и баланс вместе называются единым счётом: сначала деньги берутся со счёта, при нехватке — с баланса. Списание с баланса можно отложить в разделе «Финансы» → «Расход баланса» → «Изменить дату списания». Перенос на неделю бесплатный, на более долгий срок берут комиссию, и она растёт с отсрочкой. Пошагово про способы оплаты — как пополнить баланс рекламы на ВБ.

Для кампаний с оплатой за клики есть дневной лимит — от 1 000 ₽. Система распределяет его по суткам с учётом активности покупателей, а неизрасходованный остаток можно переносить на следующий день. Если лимит не тратится, обычно цена клика задана слишком низкой. Закрывающие документы: при оплате со счёта — УПД и счёт, с баланса — УПД и акт взаимозачёта.

Запросы ВБ: где смотреть частотность и какие фразы дают заказы

Запросы решают, где покажут карточку, поэтому работу с продвижением начинают с них. Частотность смотрят в отчёте «Поисковые запросы на WB»: «Аналитика» → «Аналитика поиска» → «Поисковые запросы на WB». В него вошли функции прежнего отчёта «Популярные запросы», а данные в нём — по всему маркетплейсу, не только по вашему магазину.

• Бесплатно: сама фраза, динамика, число вводов за период и в среднем за день, предмет, который по этому запросу заказывают чаще всего.
• С подпиской «Джем»: переходы в карточку, добавления в корзину, заказы и конверсии по каждому запросу, а также фильтры по категории и конверсии.
• Периоды: вчера, неделя, месяц и квартал; данных за сегодня нет. В веб-версии до 500 строк, в выгрузке XLSX — до 300 000 запросов.
• Что не попадает: запросы в виде артикула, с лишними пробелами и знаками, а также фразы, по которым было меньше 30 действий за период.

По своим товарам смотрите соседнюю вкладку «Поисковые запросы: ваши товары». С подпиской «Джем» там видно, по каким фразам находят ваши карточки, средняя и медианная позиция, видимость. Без подписки — только сводка по товарам за последние 7 дней: средняя позиция в поиске и конверсия из поиска в корзину, разбивки по запросам нет.

Внутри кампании поиск работает по кластерам — группам формулировок одного запроса с синонимами и опечатками. Полный состав кластера скачивается в блоке «Поисковые запросы» кнопкой «Скачать кластер запроса», и, исключив одну фразу, вы отключаете весь кластер. Управлять можно кластерами, набравшими больше 100 показов. Метрики по каждой фразе — во вкладке «Статистика по ключевым словам» расширенной статистики.

Средняя позиция в отчётах — усреднение за период. Чтобы видеть место товара по конкретному ключу по дням, в Sell Profit есть трекер позиций товара на Wildberries: он берёт до 40 самых частотных запросов товара из отчёта WB «Поисковые запросы: ваши товары» (нужна подписка «Джем»), добавляет ваши ключи, снимает позиции в живой выдаче до 300-го места и строит матрицу «запрос × день».

Как оценить рекламу на ВБ: CTR, CPC, CPO и доля затрат

Итоги видны в разделе «Продвижение» → «WB Продвижение» → «Статистика». По каждой кампании есть график, воронка и «Базовая статистика кампании» со средней позицией и суммой заказов. Период выбирают в пределах 30 дней, подробный файл скачивается кнопкой «Расширенная статистика».

Два нюанса статистики Wildberries. Заказы и корзины считаются с ассоциированными конверсиями: если в течение 14 дней после клика покупатель купил другой ваш товар, это тоже засчитают кампании, но платы за это не берут. А данные о показах уточняются до трёх дней, поэтому точные затраты смотрите в разделе «Финансы» → «История затрат».

Главный ориентир — доля затрат по каждому товару в сравнении с его маржой до рекламы. Пока доля рекламных расходов ниже маржи, продвижение приносит прибыль; если выше — вы доплачиваете за каждый заказ. Учтите, что Wildberries считает долю затрат от суммы заказов, а не выкупов: при низком проценте выкупа реальная доля в выручке заметно выше. Цель по CPO удобнее для товаров с редкими, но дорогими заказами.

Почему продвижение на ВБ не даёт показов или сливает бюджет

Прежде чем платить за показы и клики больше, проверьте кампанию по этому списку.

• Один товар в нескольких кампаниях. Кампании конкурируют между собой, и показы засчитываются в той, где у товара позиция выгоднее, — в остальных их может почти не быть.
• Товара нет на складе или карточка скрыта. Продвижения не будет, пока товар не появится на сайте; скрытые позиции видны в отчёте «Скрытые товары».
• Исключили главный запрос вместе с кластером. Перед исключением скачайте состав кластера и периодически пересматривайте список исключений: запросы в кластерах меняются.
• Выводы по малым данным. Решения по фразе, у которой меньше 100 показов, чаще случайны: перспективный запрос просто не успел набрать статистику.
• Ставка ниже конкурентной. Кампания активна, а показов почти нет. Сравните её с конкурентной и с уровнем лидеров.
• Реклама на слабую карточку. Ставка лишь умножается на вес органической позиции. Сначала фото (Wildberries советует не меньше пяти качественных), цена, отзывы и срок доставки.

Управление ставками рекламы ВБ: что можно автоматизировать

Аукцион меняется в течение суток: конкуренты поднимают и снижают ставки, днём и ночью разный спрос. Менять цену показа или клика в кабинете WB Продвижение можно в любой момент, но при десятках кампаний ручной обход быстро превращается в отдельную работу. Поэтому управление ставками рекламы ВБ чаще всего переводят на правила.

В Sell Profit это собрано в разделе рекламы Wildberries: кампании со ставками, расходом, показами и кликами в одной таблице, единая ставка сразу на все отфильтрованные или выделенные кампании, а во вкладке «Аналитика» по кампаниям с оплатой за клики — расход, клики, корзины и заказы по каждому поисковому запросу. Биддер ставок ВБ держит цель по доле затрат или CPO: вы задаёте цель, шаг, минимальную и максимальную ставку, а сервер проверяет правила каждые 30 минут и пишет каждое изменение в журнал. Статистику Wildberries отдаёт за завершённые дни, поэтому шаг по доле затрат или CPO делается не чаще раза в сутки. Нужен токен Wildberries категории «Продвижение» с правом записи. Создавать кампании по-прежнему нужно в WB Partners — биддер работает с уже созданными кампаниями.

Официальные источники

Правила площадок меняются — сверяйтесь с первоисточником:

• Wildberries — WB Продвижение: модели оплаты и принцип работы (обновлено 02.09.2026)
• Wildberries — Как запустить и редактировать кампанию по продвижению
• Wildberries — Как выбрать ставку для продвижения
• Wildberries — Бюджет и оплата кампаний по продвижению
• Wildberries — Статистика и управление продвижением
• Wildberries — Отчёт «Поисковые запросы на WB»