ABC и XYZ анализ товаров: локомотивы, балласт и стабильность спроса
ABC анализ ВБ, абс анализ Озон и Яндекс Маркета: abc анализ маркетплейсов отдельно по выручке и по прибыли. Классы A/B/C по выручке и отдельно по прибыли: товар может делать оборот и быть балластом по деньгам. Двойной ABC это показывает сразу.
80% прибыли делают 20% товаров — какие?
Пока ассортимент растёт, убыточные позиции прячутся в середине списка. ABC-анализ раскладывает товары на классы по вкладу в выручку и прибыль — балласт видно за минуту.
Что внутри
Классы по выручке
Стандартный ABC: какие товары делают оборот.
Классы по прибыли
Тот же ассортимент по чистой прибыли — сравните с классами по выручке: расхождения и есть проблемные позиции.
Двойной ABC
Товар класса A по выручке и C по прибыли — кандидат на пересмотр цены или рекламы.
Фильтры
По классам, артикулу, предмету — быстро сузить список.
Экспорт в Excel
Готовая таблица для категорийного менеджера.
Два ABC — по выручке и по прибыли
Классический ABC по обороту скрывает главное: товар класса A по выручке может быть классом C по прибыли. Сервис считает оба разреза и показывает расхождения.
Что показывает двойной класс
Пять товаров, у которых классы по выручке и по прибыли не совпадают.
| Артикул | Выручка | Класс | Прибыль | Класс | Вывод |
|---|---|---|---|---|---|
| Кроссовки летние | 480 000 | A | −3 200 | C | оборот есть, денег нет: возвраты и реклама |
| Рюкзак городской | 240 000 | A | 71 000 | A | локомотив — держать остаток |
| Термокружка | 120 000 | B | 55 000 | A | недооценён — усилить рекламу и поставку |
| Чехол для ноутбука | 40 000 | C | 18 000 | B | маленький, но прибыльный |
| Носки 3 пары | 35 000 | C | −900 | C | кандидат на вывод из ассортимента |
Строка «A по выручке, C по прибыли» — самая важная в отчёте: она забирает деньги на закупку и рекламу, а прибыли не даёт.
Как читать результат
A по прибыли. Не допускать нулевых остатков: каждый день без товара — прямая потеря. Сколько и когда везти, считает планирование поставок.
A по выручке, B или C по прибыли. Проверить цену и ДРР в unit-экономике. Часто помогает снять рекламу или поднять цену на 5–10 %.
C по обоим. Распродать остаток и не закупать. Если товар нужен для ассортимента, хотя бы не рекламировать.
Без себестоимости класс по прибыли неверен. Такие артикулы попадают в жёлтую плашку сверху; кнопка ведёт к форме заполнения с фильтром только по ним.
Ozon и Яндекс Маркет. ABC строится и по ним. У Ozon без ключей Performance API реклама по артикулам распределяется по доле выручки — классы по прибыли стоит читать как оценку.
Excel. Таблица с обоими классами уходит в файл — удобно отдать закупщику список «A по прибыли» на приоритетную поставку.
Когда ABC делать обязательно
Перед закупкой
Деньги идут в A по прибыли, а не в A по выручке. Список закупки — в планировании закупки.
Перед распределением рекламного бюджета
Реклама на C по прибыли — самая частая утечка бюджета. Ставки на A и B можно отдать биддеру.
Раз в квартал
Пересмотр ассортимента: вывод C по обоим классам освобождает склад и оборотные деньги.
После смены цен
Через месяц после переоценки классы по прибыли покажут, сработало ли.
Что ещё пригодится
Три шага
Подключите API-ключ
Продажи и прибыль посчитаются по отчёту реализации.
Откройте ABC
Классы присвоятся автоматически за выбранный период.
Пересмотрите класс C
Балласт по прибыли — сырьё для распродажи или отключения рекламы.
Один тариф — все инструменты
Лимиты по кабинетам и продажам, пробный период и оплата — по ссылке сколько стоит сервис.
Все функции сервиса входят в каждый тариф: аналитика, AI-инструменты, создание карточек, отзывы, поставки, реклама, склад и репрайсер. Тарифы отличаются только числом кабинетов и объёмом продаж. Первые 7 дней — бесплатно.
Попробуйте на своих данных
Подключите API-ключ магазина — первые цифры появятся уже через минуту. Первые 7 дней — бесплатно · без привязки карты.
Попробовать 7 дней бесплатноXYZ анализ: что это и как считается
XYZ анализ это классификация товаров по стабильности спроса. Для каждого артикула считается коэффициент вариации CV: отклонение продаж по неделям от среднего, в процентах. Ровный спрос — X, колеблющийся — Y, скачущий — Z. В сервисе XYZ считается по выкупам или заказам в штуках за 12 недель с шагом неделя, пороги для маркетплейсов — X до 15 %, Y до 35 %, Z выше; окно и пороги меняются.
| Класс | Коэффициент вариации | Что делать |
|---|---|---|
| X — ровный спрос | CV ≤ 15 % | закупать по плану, не допускать нуля на складе |
| Y — колеблется | 15–35 % | держать буфер, смотреть акции и сезон |
| Z — скачет | > 35 % | частые мелкие поставки, ручной контроль |
Рядом с классом показывается тренд: изменение продаж за вторую половину окна к первой. Товар класса Z с трендом −60 % и товар Z с трендом +15 % требуют разных решений, хотя оба «скачут». Если точек меньше шести, товар помечается «мало данных», без продаж за окно — «нет продаж».
Как посчитать XYZ самому в Excel, какие недели исключать и как читать девять классов матрицы — в гайде XYZ-анализ: формула, пример и матрица ABC-XYZ.
Матрица ABC × XYZ: девять классов и что с ними делать
| Ровный (X) | Колеблется (Y) | Скачет (Z) | |||
|---|---|---|---|---|---|
| AX | ядро ассортимента: не допускать нуля, закупать по плану | AY | важный, но скачет: буфер и контроль акций | AZ | много денег, спрос хаотичен: частые мелкие поставки |
| BX | стабильный середняк: автозаказ по формуле | BY | средний и нестабильный: умеренный запас, искать причины | BZ | рискованный: малые партии под подтверждённый спрос |
| CX | мелкий, но ровный: редкие минимальные партии | CY | слабый и шаткий: минимум, кандидат на вывод | CZ | балласт: распродать, вывести или под заказ |
В каждой ячейке матрицы видно число SKU, их выручка и доля. Фильтры по классу ABC по выручке, ABC по прибыли и XYZ показывают нужную группу списком с CV, трендом, выручкой, долей, накопленной долей, прибылью и маржой; выгрузка в Excel. Планирование закупок по классам — планирование закупки, сезонность и роли товаров — ассортиментная матрица.
Смотрите также подборки: как выбрать товар для WB, маркетплейсы России: список.
ABC-анализ на Ozon: в кабинете площадки и в сервисе
ABC-анализ на Ozon в самом кабинете продавца доступен только с подпиской Premium: Ozon добавил его в аналитику Premium-подписок вместе с отчётом по конкурентам. Встроенный отчёт видит только ваш магазин на Ozon, без WB и Маркета.
В Sell Profit ABC по кабинету Ozon строится из начислений и услуг площадки, разложенных по товарам, плюс ваша себестоимость, налог и НДС. Поэтому у товара два класса — по выручке и по прибыли, а подписка Premium на Ozon для этого не нужна.
Продажи, удержания и прибыль по каждому товару Ozon — в разделе аналитика Ozon: прибыль по товарам.
Гайды и страницы раздела (5)
- ABC-анализ: что это и как сделать в Excel по продажам на…
- Ассортиментная матрица для маркетплейса
- Что продавать на маркетплейсах
- Лидеры продаж и тренды маркетплейсов 2026
- Неликвид на маркетплейсе
Все гайды сайта — блог для продавцов, полный список — карта сайта.