XYZ-анализ: что это, как сделать в Excel и как читать матрицу ABC-XYZ

XYZ-анализ: что это простыми словами

XYZ-анализ — классификация товаров по стабильности спроса. Для каждого артикула берут продажи по одинаковым периодам (обычно по неделям) и считают, насколько сильно они отклоняются от среднего. Мера отклонения — коэффициент вариации, CV. Чем он меньше, тем ровнее спрос.

X — спрос ровный, продажи предсказуемы; Y — спрос колеблется: сезон, акции, реклама; Z — спрос случайный, прогнозировать по прошлым продажам нельзя. Классификация ничего не говорит о деньгах: товар класса X может приносить и половину выручки, и ничего. Деньги показывает ABC-анализ, поэтому на практике их считают вместе.

Формула коэффициента вариации и пороги классов

CV = стандартное отклонение продаж по периодам ÷ среднее значение за период × 100 %. Считается по каждому товару отдельно, по одинаковым отрезкам времени — неделям или месяцам.

Классические пороги 10 / 25 % пришли из розницы и производства, где спрос ровнее. На маркетплейсах продажи одного артикула колеблются сильнее: карточку то поднимает, то опускает выдача, покупатели реагируют на скидки и СПП, а часть недель проходит с нулевым остатком. Поэтому для WB, Ozon и Маркета используют мягкие пороги 15 / 35 % — иначе почти весь ассортимент окажется в классе Z и анализ перестанет различать товары.

Какие продажи брать и за какой период

• Период. 8–12 недель с шагом неделя — минимум, при котором среднее и отклонение что-то значат. Месяцы годятся для товаров с редкими продажами, но тогда нужен год истории. Три-четыре точки данных — не анализ, а гадание.
• Заказы или выкупы. Для планирования поставок берут выкупы в штуках: именно они уходят со склада насовсем. Заказы удобны для свежих товаров, у которых выкупы ещё не накопились, но они завышают спрос на процент невыкупа.
• Нулевые недели. Если товара не было на складе, неделя с нулём продаж — не про спрос, а про остаток. Такие недели либо исключают из расчёта, либо помечают: иначе стабильный товар, который дважды кончался, получит класс Z.
• Акции и распродажи. Неделя с распродажей даёт всплеск и портит CV. Либо считать CV без неё, либо помнить, что часть товаров класса Y — это ровные товары с одной акционной неделей.
• Новинки. Товарам младше окна расчёта класс не присваивают — данных нет. Их удобно держать отдельной группой «мало данных».

Как сделать XYZ-анализ в Excel по шагам

1. Выгрузите продажи по товарам за 12 недель. На Wildberries это отчёт реализации или отчёт по продажам из раздела «Аналитика», на Ozon — отчёт о продажах в «Аналитике» или отчёт о реализации: где что лежит, разобрано в гайдах по отчёту WB и по отчёту Ozon.
2. Постройте таблицу: строка — артикул, столбцы B…M — продажи по неделям в штуках. Сводная таблица по полю «неделя» делает это за минуту.
3. В столбце N посчитайте среднее: =СРЗНАЧ(B2:M2). В столбце O — стандартное отклонение по выборке: =СТАНДОТКЛОН.В(B2:M2) (в старых версиях Excel — СТАНДОТКЛОН).
4. В столбце P — коэффициент вариации в процентах: =ЕСЛИ(N2=0;"";O2/N2*100). Проверка на ноль нужна, иначе товары без продаж дадут ошибку деления.
5. В столбце Q — класс: =ЕСЛИ(P2="";"нет данных";ЕСЛИ(P2<=15;"X";ЕСЛИ(P2<=35;"Y";"Z"))). Пороги 15 и 35 замените на свои, если считаете по классике.
6. Отсортируйте по CV и посмотрите глазами на крайние строки: у товаров с CV выше 100 % почти всегда есть недели с нулевым остатком или одна акция — это повод поправить данные, а не выводить товар.
7. Добавьте столбец с классом ABC по выручке или прибыли и сцепите два класса: =R2&Q2. Получится код вида AX, BZ — по нему строится матрица. Как посчитать ABC в той же таблице — в гайде ABC-анализ в Excel по продажам на Wildberries.

Пример на пяти товарах

Три строки здесь важнее остальных. Шапка — честный Z, но по причине сезона: в октябре она станет X, и считать её по летним неделям бессмысленно — окно должно сдвигаться. Носки — ложный Z: две недели с нулём — это отсутствие товара на складе, без них CV равен 4 % и класс X. Ремень — настоящий Z: продаётся редко и непредсказуемо, закупать его большими партиями нельзя.

Матрица ABC-XYZ: девять классов и что с ними делать

Матрица — это не приговор товару, а правило для закупки. Для AX и BX работает формула «скорость продаж × горизонт + страховой запас − остаток»; для AZ и BZ формула врёт, и партию лучше делить на несколько мелких. Расчёт поставок по скорости продаж с учётом товаров в пути — в планировании поставок, про сезонные группы и ротацию матрицы — в статье ассортиментная матрица и сезонные товары.

ABC XYZ анализ номенклатуры: как провести по всему ассортименту

ABC XYZ анализ номенклатуры — тот же расчёт, только сразу по всему списку товаров из учётной системы или кабинета площадки, а не по нескольким артикулам. Встречается и написание «АВС XYZ анализ» русскими буквами — это то же самое: сначала позиции делят по деньгам, потом по стабильности спроса и сводят два класса в матрицу.

1. Выгрузите номенклатуру за одно окно, 8–12 недель: артикул, продажи по неделям в штуках, выручку или прибыль, остатки.
2. ABC: отсортируйте позиции по выручке или прибыли и посчитайте накопленную долю. Обычно A — позиции, дающие первые 80 % результата, B — следующие 15 %, C — последние 5 %.
3. XYZ: по каждой позиции посчитайте коэффициент вариации по неделям и присвойте класс по порогам из таблицы выше.
4. Сцепите классы в код от AX до CZ и разложите по матрице: число позиций и доля выручки в каждой ячейке покажут, где лежат деньги и где они заморожены в запасах.
5. Для каждой ячейки задайте правило закупки — ориентиры есть в матрице выше.

В 1С для этого есть готовые отчёты: в 1С:УНФ, например, «ABC/XYZ-анализ продаж по номенклатуре» в разделе «Продажи → Аналитика → Отчёты», где показателем можно выбрать выручку, валовую прибыль или количество. У продавца маркетплейсов тут ловушка: если продажи попадают в учёт раз в месяц отчётом комиссионера или считаются по отгрузкам на склад площадки, XYZ покажет ритм поставок, а не спроса. Для классов берите продажи покупателям по неделям из кабинета; как настроить обмен 1С:УНФ с Wildberries, разобрано отдельно.

Пять ошибок XYZ-анализа на маркетплейсах

• Считать по неделям, когда товар кончался, — стабильный артикул получает Z. Сначала история остатков, потом CV.
• Брать окно в 4 недели: любая акция или праздник делает из X класс Y. Меньше 8 точек — не считать.
• Один порог для всех категорий. У одежды с размерной сеткой вариация по отдельному размеру всегда выше, чем по модели: считайте по модели, а закупайте по размерам.
• Считать один раз. Спрос меняется с сезоном и выдачей: пересчитывать раз в месяц, сравнивать переходы между классами — они говорят больше, чем сам класс.
• Смотреть на XYZ без ABC. Товар класса X с нулевой прибылью не нужен на складе, каким бы предсказуемым он ни был.

Как это считает Sell Profit

На вкладке «ABC + XYZ» классы считаются автоматически по выкупам или заказам в штуках за 8, 12, 26 или 52 недели с шагом неделя, день или месяц; пороги переключаются между маркетплейсными 15 / 35, классическими 10 / 25 и мягкими 20 / 45 или задаются свои. Матрица показывает число SKU, выручку и долю в каждой из девяти ячеек, а таблица под ней — CV, тренд и класс каждого товара с фильтрами и выгрузкой в Excel. Товары без продаж за окно и новинки вынесены в отдельные группы, чтобы не портить статистику. Подробнее — ABC и XYZ анализ товаров в Sell Profit; расчёт по данным WB, Ozon и Яндекс Маркета, в том числе в режиме «Все магазины».

Подробнее

• ABC-анализ: что это и как сделать в Excel по продажам на Wildberries
• XYZ-анализ: определение в словаре продавца
• ABC-анализ: определение
• РНП: продажи и прибыль по дням
• Планирование поставок по скорости продаж