Почему упали продажи на Wildberries: 12 причин и как проверить каждую за вечер
Упали продажи на ВБ — это симптом, а не диагноз. Разбираем, как по воронке найти шаг, где просело, 12 причин падения от остатков и складов до позиций, рекламы, цены, отзывов и СПП, и план диагностики на один вечер с готовыми инструментами.
Как найти причину падения продаж по воронке
«Упали продажи на ВБ» — не диагноз, а симптом. Заказы — последний шаг воронки, и падение почти всегда начинается раньше: в показах, в переходах или в конверсии в корзину. Поэтому первый шаг — сравнить два периода по каждому шагу воронки в «Аналитике продавца → Воронка продаж», а не по итоговым заказам.
| Что просело | Куда смотреть |
|---|---|
| Показы упали, CTR прежний | Потеря позиций в поиске, выключенная реклама, товар пропал из региона, скрыт из выдачи за неучастие в акции |
| Показы те же, CTR упал | Конкурент с лучшей ценой или фото рядом, снизился рейтинг, пропала плашка скидки |
| CTR тот же, корзина упала | Цена внутри карточки, отзывы, срок доставки, нет нужного размера |
| Корзина та же, заказы упали | Цена в корзине, доставка, конкуренты в корзине покупателя |
| Заказы те же, выкуп упал | Качество, размерная сетка, долгая доставка, брак партии |
Смотрите также: AI-анализ: почему упали продажи, трекер позиций ВБ, аналитика рекламы ВБ, РНП по дням. В базе знаний: Почему заказы в сервисе отличаются от кабинета Wildberries, Откуда берётся процент выкупа и почему он обновляется раз в сутки, как повысить процент выкупа на ВБ.
Если продажи упали из-за рекламы, проверьте ставки: автоставки на Wildberries держат ДРР в границах и пишут журнал решений.
12 причин, почему падают продажи на Wildberries, и как каждую проверить
- Закончился товар или размер. Проверьте остатки по складам и размерам: нулевой остаток ходового размера убивает конверсию всей карточки. Планирование поставок покажет, на сколько дней хватит.
- Товар лежит не на тех складах. Заказы из регионов идут к ближайшему складу; если товар только в Коледино, в Сибири вы дорогие и долгие. Смотрите продажи по складам.
- Упали позиции в поиске. Сравните позиции по ключевым запросам за две недели в трекере позиций. Падение на всех запросах — общая причина (цена, остатки, рейтинг), на части — конкуренты и SEO карточки.
- Реклама остановилась или подорожала. Кампания кончилась по бюджету, ставка проиграла аукцион, ключи изменились. Проверьте расход и показы по кампаниям за те же периоды в аналитике рекламы.
- Цена стала неконкурентной. Конкуренты снизились, вы нет; или вышли из акции, и карточка потеряла плашку и позиции. Сравните цену со средней в топ-10 по запросу.
- Рейтинг и отзывы. Несколько свежих негативных отзывов снижают конверсию сильнее, чем средняя оценка. Отвечайте быстро: ответы на отзывы.
- Главное фото проиграло. Конкуренты обновили инфографику, ваш CTR упал. Протестируйте новое фото: А/Б тест главного фото.
- Сезон. Сравните с тем же периодом прошлого года, а не с прошлым месяцем. Спад в категории целиком виден по показам у всех.
- Демпинг и новые конкуренты. В выдаче появились карточки с ценой на 20–30 % ниже. Проверяйте топ выдачи по своим запросам раз в неделю.
- Изменения в карточке. Смена категории, названия, характеристик или удаление фото сбрасывает часть ранжирования.
- Ограничения и штрафы. Понижение за самовыкупы, нарушение сроков ФБС, скрытие товара модерацией. Проверьте уведомления и раздел удержаний.
- Изменился алгоритм или СПП. WB пересобирает выдачу и меняет размер своей скидки; ваша цена для покупателя могла вырасти без вашего участия.
План диагностики на один вечер
- Выгрузите воронку за две недели: до падения и после. Найдите первый шаг, где просело больше 15 %.
- Проверьте остатки по размерам и складам на дату падения.
- Снимите позиции по 10 главным запросам и сравните с прошлым замером.
- Откройте расход и показы рекламы по дням: есть ли обрыв.
- Сравните вашу цену и цены топ-10 конкурентов по главному запросу.
- Прочитайте отзывы за последние две недели.
- Проверьте уведомления кабинета: штрафы, модерация, акции.
- Сделайте одно изменение, зафиксируйте дату и смотрите воронку через 5–7 дней.
Если причина в цене, включите правило по заказам: репрайсер ВБ снижает цену шагами при спросе ниже плана и возвращает её при росте.
Чем проверить причины автоматически
Инструмент «Почему упали продажи» в AI-анализе Sell Profit сравнивает два периода по воронке каждого артикула: показы, переходы, корзина, заказы, выкуп, цена, остатки и реклама. Он находит шаг, на котором просела конверсия, и предлагает действия по приоритету. Рядом РНП по дням показывает, в какой день началось падение, а прибыль по артикулам — не ушёл ли товар в минус после ответных скидок.
Попробуйте на своих данных
Подключите API-ключ магазина — первые цифры появятся уже через минуту. Первые 7 дней — бесплатно · без привязки карты.
Попробовать 7 дней бесплатноОфициальные источники
Правила и тарифы меняются: сверяйте цифры с первоисточниками.
Короткие ответы по теме
- Как проверить код маркировки перед продажей и поставкой
- Статус «на проверку» при приёмке Ozon: что значит
- «Товар проверен» на ВБ: что значит для продавца
Все короткие ответы — вопросы продавцов.
По теме: как поднять продажи на WB.
Частые вопросы
Чаще всего карточка не показывается: нулевой остаток на ближнем складе, товар в статусе «на модерации», цена вне рынка или запрос не совпадает с названием. Проверьте показы в воронке: если их нет, проблема в выдаче, а не в конверсии.