Маржа, маржинальность и рентабельность: разница и формулы для продавца
Маржинальность и рентабельность путают даже опытные продавцы, а от этого зависят цена и решение, что закупать. Разбираем, чем отличаются маржа, маржинальность, рентабельность, наценка и ROI, с формулами и примером по товару на маркетплейсе.
Формулы маржинальности, маржи и рентабельности
| Показатель | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| Маржа, ₽ | Цена − Себестоимость − Расходы площадки | сколько остаётся с одной продажи |
| Маржинальность, % | Маржа ÷ Цена × 100 | доля прибыли в цене |
| Наценка, % | (Цена − Себестоимость) ÷ Себестоимость × 100 | сколько накинули на закупку |
| Рентабельность продаж, % | Чистая прибыль ÷ Выручка × 100 | эффективность за период |
| ROI, % | Прибыль ÷ Вложения × 100 | отдача на вложенный рубль |
Маржинальность и рентабельность продаж похожи по форме — прибыль к выручке, — но в числителе разная прибыль: маржинальность считают до постоянных расходов, по товару, а рентабельность — от чистой прибыли после всех расходов, по магазину за период. Наценка 100 % — это маржинальность 50 % до расходов площадки.
Смотрите также: unit-экономика, все гайды, база знаний.
Пример: чем наценка отличается от маржи на товаре за 1 490 ₽
| ₽ / % | |
|---|---|
| Цена | 1 490 |
| Себестоимость | 520 |
| Расходы площадки, реклама, налог | 738 |
| Маржа | 232 ₽ |
| Маржинальность | 15,6 % |
| Наценка | 187 % |
| ROI | 43 % |
Наценка почти 200 %, а маржинальность 16 %: комиссия, логистика с невыкупами, реклама и налог съедают разницу. Посчитать свой товар — калькулятор.
Чем отличается рентабельность от маржинальности
Маржинальность показывает, сколько остаётся с выручки после переменных расходов, которые растут вместе с продажами: себестоимость, комиссия, логистика, упаковка, реклама по товару. Это маржинальная прибыль, делённая на выручку. Рентабельность продаж считают от чистой прибыли — после всех расходов бизнеса, включая постоянные: зарплаты, аренду склада, сервисы, бухгалтерию. Маржинальность отвечает на вопрос «какой товар выгоден», рентабельность — «зарабатывает ли магазин в целом».
| Маржинальность | Рентабельность продаж | |
|---|---|---|
| Что в числителе | выручка − переменные расходы | чистая прибыль после всех расходов |
| Постоянные расходы | не учитываются | учитываются |
| Уровень | товар, артикул, категория | магазин за период |
| Для чего | цена, ассортимент, реклама | оценка бизнеса, решения о расширении |
Продолжим пример выше: 300 продаж в месяц по 1 490 ₽ — это 447 000 ₽ выручки и 69 600 ₽ маржи при маржинальности 15,6 %. Если постоянные расходы магазина 40 000 ₽ в месяц, чистая прибыль — 29 600 ₽, а рентабельность продаж — 6,6 %. Высокая маржинальность не гарантирует высокую рентабельность: при большом «хвосте» постоянных расходов магазин может работать в ноль.
Валовая маржинальность — самая «широкая» версия показателя: из выручки вычитают только себестоимость проданного товара. У товара из примера она 65 % ((1 490 − 520) ÷ 1 490), но на маркетплейсе этот показатель мало что говорит: из 970 ₽ разницы расходы площадки, реклама и налог забирают 738 ₽.Высокая маржинальность — это когда после всех расходов на продажу в цене остаётся заметная доля: для маркетплейса — от 30 %, такой товар считают маржинальным и выдерживающим рекламу и акции. Фактическую маржинальность по каждому товару показывает unit-экономика.
Какая маржинальность нормальна
- Ниже 10 % — товар не выдерживает акций и роста логистики.
- 15–25 % — рабочий диапазон для большинства категорий.
- Выше 30 % — можно вкладываться в рекламу.
- Оценивайте по прибыли за период, а не по одной продаже: выручка, доход и прибыль.
Удерживать целевую маржинальность по всему каталогу можно автоматически: репрайсер Wildberries по unit-экономике.
Где смотреть маржинальность по товарам
Unit-экономика показывает маржу и маржинальность каждого артикула при текущей цене, отчёт по артикулам — фактическую рентабельность за период, ABC-анализ делит товары по прибыли.
Попробуйте на своих данных
Подключите API-ключ магазина — первые цифры появятся уже через минуту. Первые 7 дней — бесплатно · без привязки карты.
Попробовать 7 дней бесплатноЧто ещё пригодится
Официальные источники
Правила и тарифы меняются: сверяйте цифры с первоисточниками.
Частые вопросы
Доля выручки, которая остаётся после вычета только себестоимости проданных товаров: (выручка − себестоимость) ÷ выручка × 100 %. Комиссию, логистику и рекламу она не учитывает, поэтому для маркетплейса важнее маржинальность после расходов на продажу.