Продажи юрлицам на Ozon: как включить, какие документы и как провести в 1С

Ozon Бизнес: как продавец попадает в B2B-витрину

Ozon Бизнес это витрина для компаний и предпринимателей. Покупатель добавляет свою организацию в разделе «Мои компании», переключается на неё и дальше видит цены с пометкой об НДС, счёт на оплату и закрывающие документы. Для продавца это не второй кабинет и не отдельный магазин: товары на B2B-витрину попадают из общего каталога автоматически, заводить их повторно не нужно.

• Кто покупает. ИП и юрлица, зарегистрированные в России. Самозанятые и ИП на НПД покупать как бизнес не могут.
• Кто продаёт. Заказы от юрлиц получают все продавцы, кроме самозанятых: продавец на НПД остаётся только в рознице.
• Чем платят. Корпоративной картой, переводом по счёту или со счёта для бизнеса в Ozon. Деньги продавцу в любом случае приходят от площадки, а не напрямую от покупателя.
• Как везут. Те же схемы FBO, FBS и realFBS, тот же склад, те же сроки сборки.

Комиссия за продажу юрлицу не отличается от розничной: ставка берётся по категории товара, отдельного B2B-тарифа нет. Отдельной оптовой цены в карточке тоже нет, компания покупает по той же цене, что и физлицо. Если нужны партии по договорным условиям, в карточку добавляется кнопка «Заказать оптом»: она открывает чат, где с покупателем обсуждаются объём, цена, оплата и доставка. Это отдельная механика поверх B2B-витрины, а не её обязательная часть.

Не путайте два разных вопроса. Регистрация ИП или ООО в качестве продавца, выбор режима и выплаты разобраны в гайде Ozon для ИП и юрлиц: там юрлицо это вы сами. На этой странице юрлицо это ваш покупатель.

Как включить продажу юрлицам в Ozon Seller и как её отключить

Отдельного переключателя «продавать юрлицам» у продавца нет. Заказы от компаний приходят по умолчанию всем, кроме продавцов на НПД. Настраивается другое: от чьего имени и в каком виде уйдёт закрывающий документ. За это отвечает опция «Документооборот с юрлицами» в настройках кабинета и подключённый оператор ЭДО.

1. Откройте кабинет продавца, иконка профиля в правом верхнем углу, дальше «Настройки» и раздел про документооборот.
2. Подключите оператора ЭДО. Ozon работает с Контур.Диадоком и СберКорусом; с другими операторами возможны роуминг, задержки и отклонённые подписи.
3. Включите документооборот с юрлицами, если вы плательщик НДС. Без этой опции покупатель получит документ без НДС и не сможет принять налог к вычету.
4. Проверьте ставку НДС в карточках товаров. Площадка подставляет в документ ту ставку, которая указана в карточке, и сама её не пересчитывает.
5. Убедитесь, что реквизиты компании в профиле совпадают с ЕГРЮЛ или ЕГРИП: они попадут в документ покупателя.

Как отключить продажу юрлицам на Ozon. Полностью отказаться от заказов компаний продавец не может: покупатель-юрлицо оформляет тот же заказ, что и физлицо. Отключить можно только документооборот с юрлицами, и это не избавляет от B2B-заказов, а лишь меняет документ: вместо УПД со ставкой НДС покупатель получит УПД без НДС. Если задача в том, чтобы не работать с компаниями вообще, вариант один: статус самозанятого, при котором B2B-витрина для вашего магазина недоступна.

Названия пунктов меню Ozon периодически меняет. Если раздела нет на привычном месте, ищите его через поиск по настройкам кабинета; общая карта разделов есть в гайде по личному кабинету Ozon Seller.

Чем B2B-заказ отличается от розничного

Для сборки разницы почти нет: задание приходит в тот же раздел заказов, срок и способ отгрузки те же. Разница в деньгах и бумагах.

Важная деталь про возвраты: право вернуть качественный товар в течение 14 дней распространяется на потребителей, то есть на физлиц. Компания возвращает товар по условиям, на которых площадка продаёт юрлицам, и чаще всего по качеству или по согласованию. Для продавца это плюс: доля возвратов в B2B заметно ниже розничной.

Разница между площадками тоже есть: на Wildberries схема работы с корпоративными покупателями устроена иначе. Сравнение сделано на странице продажи юрлицам на маркетплейсах, чтобы не путать документы двух кабинетов.

УПД по выкупленным товарам: кто формирует и что с маркировкой

Когда юрлицо выкупает товар, документ формирует площадка, но от имени продавца. Ozon присваивает УПД номер и дату и отправляет его покупателю через ЭДО. Вручную выставлять документ в момент отгрузки не нужно, и дублировать его своим УПД тоже нельзя: у покупателя окажутся два документа на одну поставку.

Вид документа зависит от вашего налогового режима и от включённой опции документооборота.

УПД-1 это статус 1: документ заменяет и накладную, и счёт-фактуру. УПД-2 это статус 2: только передача товара, без права на вычет. Что означают статусы и как они читаются в учёте, разобрано на странице УПД для Wildberries и Ozon.

Обратите внимание на ловушку с НДС: если вы платите налог, а опция документооборота выключена, покупатель вычет не получит, но обязанность начислить НДС с этой продажи у вас остаётся. Документ при этом всё равно нужно отразить в книге продаж под номером, который присвоил Ozon.

Маркированный товар. При продаже физлицу код выводится из оборота чеком. При переходе товара к юрлицу код должен уйти в УПД: иначе коды останутся числиться за вами, а покупатель не сможет продать товар дальше. После отгрузки проверьте документ в ЭДО и статус кодов в личном кабинете Честного знака, они должны числиться за покупателем. Правила по кодам в документах собраны в гайде Честный знак в УПД.

Где смотреть заказы и отчёт по продажам юрлицам

Ozon даёт три источника данных по B2B, и они отвечают на разные вопросы.

• Реестр продаж юрлицам. Путь: «Финансы» и дальше «Документы», раздел «Реестр продаж юрлицам». Файл выгружается в Excel с именем вида DocumentB2BSales_номер продавца_дата. Внутри по каждой продаже: номер и дата УПД, покупатель с ИНН и КПП, товар с идентификатором Ozon и вашим артикулом, количество и сумма. Это главный документ для бухгалтерии: из него берутся контрагенты и номера документов.
• Позаказный отчёт о реализации. Формируется до 8 числа следующего месяца и показывает, что продано и возвращено за прошлый месяц, с признаком покупателя. По нему продажи юрлицам отделяются от розничных.
• Раздел заказов. Текущие отправления FBO и FBS с типом покупателя, чтобы понимать, что уходит компании прямо сейчас.

Отчёт о реализации за месяц остаётся общим: продажи юрлицам сидят в нём вместе с розницей. Именно поэтому нельзя одновременно провести отчёт целиком и отдельно реализации по УПД, иначе выручка задвоится. Как устроены остальные финансовые документы кабинета и как сверить выплату с начислениями, показано в гайде отчёты и выплаты Ozon Seller.

Практический порядок: первого числа выгружаете реестр за прошлый месяц, после 8 числа берёте позаказный отчёт и сверяете количество строк по юрлицам в обоих файлах. Если реестр содержит продажу, которой нет в позаказном отчёте, скорее всего заказ был отменён или возвращён уже в следующем месяце.

Продажа юридическому лицу через Озон в 1С: как провести

Сложность в том, что по розничным продажам вы проводите агентский отчёт комиссионера, а по продажам юрлицам должна появиться прямая реализация конкретному покупателю. Смешивать эти два потока нельзя.

1. Выгрузите реестр продаж юрлицам и позаказный отчёт за месяц.
2. Заведите покупателей: контрагент по ИНН и КПП из реестра, договор с видом «С покупателем».
3. Если товар продан со склада Ozon, он числится переданным на комиссию. Перед прямой реализацией оформите «Возврат товаров от комиссионера» на количество, которое ушло юрлицам, иначе товар спишется дважды.
4. Создайте «Реализация (акты, накладные, УПД)» на каждого покупателя. Дату и номер поставьте те, что присвоил Ozon. Код вида операции 01, разделы про посредника не заполняются: продажа считается прямой.
5. Если вы плательщик НДС, выставьте счёт-фактуру с тем же номером и зарегистрируйте её в книге продаж.
6. Сделайте «Корректировку долга» с видом операции «Перенос задолженности»: долг покупателя переносится на Ozon, потому что деньги придут от площадки.
7. Проведите отчёт комиссионера за месяц, исключив из него строки по юрлицам.
8. Сверьте итог: сумма прямых реализаций плюс продажи физлицам должна совпасть с выручкой в отчёте о реализации.

Проводки в типовой 1С:Бухгалтерии выглядят так.

В 1С:УНФ и 1С:УТ логика та же: счёт покупателю и расходная накладная на контрагента из реестра, номер документа как в УПД, затем перенос долга на площадку. Кто здесь комитент, а кто комиссионер, разобрано в термине комитент и комиссионер. Чтобы не вбивать заказы и связки товаров руками, используйте обмен с 1С: заказы и артикулы подтягиваются автоматически.

НДС и счёт-фактура при продаже юрлицу: ставки 2026

Сама по себе продажа юрлицу налоговую нагрузку продавца не меняет: считает он по своему режиму. Меняется только то, какой документ увидит покупатель.

• УСН без НДС. Доход до 20 млн ₽ в год даёт освобождение, порог зафиксирован до 2029 года. Покупатель получает УПД-2, налог не выделяется, вычета у него нет. Продавать юрлицам можно, но часть корпоративных закупщиков сознательно выбирает поставщиков с НДС.
• УСН с НДС. После превышения порога применяются пониженные ставки 5 % и 7 % без вычета входящего налога либо общая ставка с правом на вычет. Ставка указывается в карточке товара и подставляется в документ.
• ОСНО. Общая ставка НДС с 2026 года составляет 22 %, по льготному перечню 10 %. Покупатель получает УПД-1, продажа попадает в книгу продаж.

Доход для УСН считается от суммы, которую заплатил покупатель, до удержания вознаграждения и услуг площадки. То есть база одинаковая и для розничной продажи, и для продажи компании. Как сервис разносит ставки по кабинетам и режимам, описано в справке НДС 5, 7, 10 и 22 %.

Две частые ошибки. Первая: в карточках осталась прошлогодняя ставка, и в УПД уходит неверный процент, из-за чего документ приходится переоформлять. Вторая: продавец забыл, что при выключенном документообороте НДС всё равно нужно начислить и показать в декларации, хотя покупатель вычет не получил. Расхождение между данными площадки и декларацией налоговая видит автоматически.

Отдельный счёт-фактуру покупателю выставлять не нужно: УПД-1 её заменяет. Свой экземпляр регистрируется в книге продаж под номером и датой, которые присвоил Ozon.

Возвраты, отказы и чек-лист закрытия месяца

Отказ до отгрузки. Если компания отменила заказ до передачи товара, продажа не состоялась: в реестр она не попадает, документ не формируется, в учёте ничего отражать не нужно.

Возврат после получения. Возврат проходит отдельной строкой в реестре и в позаказном отчёте за тот месяц, в котором фактически состоялся. В учёте он отражается возвратом от покупателя в периоде возврата; плательщик НДС принимает налог к вычету по корректировке. Проверьте, что количество в документе возврата совпадает со строкой реестра, иначе не сойдётся ни склад, ни выручка.

Ошибки, которые чаще всего всплывают на проверке:

• Отчёт комиссионера проведён целиком, а сверх него заведены реализации по УПД: выручка задвоена.
• У реализации собственный номер вместо номера Ozon: книга продаж расходится с документом покупателя.
• Не сделан перенос долга: по юрлицу вечно висит дебиторка, хотя деньги пришли от площадки.
• Не оформлен возврат товара от комиссионера по FBO: товар списан дважды.
• Маркированный товар отгружен юрлицу, а коды остались числиться за продавцом.
• Опция документооборота выключена у плательщика НДС: покупатель требует переделать документ.

Чек-лист на закрытие месяца: выгрузить реестр продаж юрлицам, после 8 числа взять позаказный отчёт, сверить в них количество B2B-строк, завести реализации по номерам УПД, перенести долги на площадку, провести отчёт комиссионера без строк по юрлицам и сверить итоговую выручку. Прибыль по каждому такому товару с учётом комиссии и логистики удобно смотреть в расчёте прибыли на Ozon: B2B-продажа считается по той же unit-экономике, что и розничная.

Короткие ответы по теме

• Где посмотреть продажи на Озон продавцу: все места в кабинете
• Как проверить код маркировки перед продажей и поставкой
• Добровольная компенсация при возврате ВБ: что это
• Где посмотреть продажи на ВБ: отчёты кабинета продавца

Все короткие ответы — вопросы продавцов.

Про 1С по теме: продажи Ozon в 1С.